(c) Rafał Piekarski

W Polsce, podobnie jak w krajach rozwiniętych zwiększa się ilość jednoosobowych gospodarstw - mówi dr Anna Giza-Poleszczuk, socjolog z Uniwersytetu Warszawskiego. - Wraz z wiekiem maleje sposobność poznania odpowiedniego partnera, bo rynek się zmniejsza.

Dlatego - zdaniem właścicieli biur matrymonialnych - popyt na profesjonalnie świadczoną usługę będzie rósł.

Według danych GUS w Polsce jest około 3,3 mln kawalerów i 2,8 mln panien po 20 roku życia oraz ponad milion osób rozwiedzionych.

Teresa Rodziewicz z Ciechocinka prowadzi biura jako działalność poboczną. Głównym źródłem jej utrzymania jest wynajem pokoi. Właścicielka Syrenki przyznaje, że na biurze niewiele zarabia i dlatego ma firmę budowlaną. Danuta Litwinowicz, która od 18 lat prowadzi biuro w Szczecinie, w ten sposób dorabia do emerytury. Traktuje to raczej jako hobby niż źródło dochodów. - Staram się pomagać ludziom niepełnosprawnym, którzy bezpłatnie mogą korzystać z usług mojego biura - mówi właścicielka biura Danuta.

Jak wynika z przykładów, niskodochodowe są przeważnie biura prowadzone w tradycyjny sposób i nastawione na klientelę w średnim wieku, czyli te, które organizują nieśmiertelne wieczorki zapoznawcze.

Zdaniem przedsiębiorców podstawowe przeszkody w rozwoju biur to:
^- duża konkurencja,
^- mentalność Polaków, którzy nie mają dobrego nastawienia do usług matrymonialnych,
^- internetowe serwisy randkowe,
^- odczuwalne ciągle skutki osłabienia gospodarczego i ostrożne wydatki Polaków na tego typu usługi.

Przykładem warszawskie biuro Razem. W latach 2000 - 2001 przychody wynosiły około 600 tys. zł przy 30-procentowej rentowności. W latach 2002 - 2004 zanotowano spadek. Razem ma pięć programów: od najtańszego, w ramach którego oferuje klientom cztery tzw. kojarzenia, co kosztuje około 500 zł, do najdroższego za 1500 zł, zapewniającego nieograniczoną liczbę kojarzeń oraz umożliwiającego odstąpienie programu innej osobie. Takie zróżnicowanie opłat korzystnie wpływa na wyniki firmy.

Czandra proponuje swoim klientom system opłat ratalnych. Opłata wpisowa wynosi zwykle 240 zł, a obecnie z 30-proc. zniżką 168 zł. Później co miesiąc klient wpłaca 50 zł, dzięki czemu ma dostęp do katalogu ofert.

Większość biur ustaliła stawki na 150 - 350 zł za pierwsze dwa miesiące. Później klienci płacą abonament - średnio 50 zł. Jak przyznają właściciele biur, ten system stawek nie przynosi kokosów - można zarobić do 2 tys. zł miesięcznie.

W biurze VIP za zwykłą usługę, czyli umieszczenie w katalogu ofert, należy zapłacić 300 - 400 zł. Usługa specjalna, która polega na wyborze partnera o ściśle określonych cechach i zawodzie, to jużwydatek od 1 tys. zł w górę. - Z oferty specjalnej skorzystał właściciel kliniki stomatologicznej z Niemiec. Poszukiwał on partnerki, która byłaby dentystką - mówi Witold Sułkiewicz, właściciel VIP.

Opłata za usługę z wyższej półki nie jest pobierana jednorazowo. Właściciel VIP dzieli ją na trzy raty, które klient płaci w miarę osiąganych efektów. - W ten sposób klient wie, na co wydaje pieniądze, a ja mobilizuję się do działania - ocenia Sułkiewicz. Najwyższą opłatą, jaką zapłacił w VIP krajowy klient, było 3 tys. zł, rekord zagranicznego klienta to 2 tys. euro.

W krajach rozwiniętych za pośrednictwo w znalezieniu partnera trzeba słono zapłacić. Zdaniem Witolda Sułkiewicza najniższa opłata wpisowa w Niemczech wynosi 500 euro, a w dobrych biurach powyżej 2,5 tys. euro. Za każdą ofertę klient musi zapłacić około 200 euro. - Właściciel sieci amerykańsko-kanadyjskich biur Together, na których się wzorujemy, jest naprawdę majętną osobą - mówi Andrzej Bednarczyk, szef Razem.

Przedsiębiorcy twierdzą, że na rynku zwiększyła się liczba graczy, część klientów zabrał też Internet z serwisami randkowymi, które są popularne głównie wśród młodzieży.

Biura, aby nakłonić klientów do skorzystania z ich pośrednictwa, starają się wyróżnić. Czandra nie nazywa się biurem matrymonialnym, ale "ośrodkiem wychodzenia z samotności". Klient znajdzie tu ofertę matrymonialną, ale również dzięki warsztatom psychologicznym, organizowanym przez ośrodek, będzie potrafił "otworzyć się na miłość". Czandra to jedno z nielicznych biur, które daje możliwość przejrzenia ofert przed zapisem.

Coraz częściej biura matrymonialne starają się obsługiwać określoną grupę klientów. Przykładem VIP czy Syrenka. Pierwsze z nich chce przyciągnąć osoby o dobrej i ustabilizowanej pozycji zawodowej. - Wymagam, aby moi klienci byli wykształceni i zarabiali powyżej 3 tys. zł netto. Choć w przypadku urodziwych kobiet stosuję nieco mniej rygorystyczne wymogi - mówi Witold Sułkiewicz.

A jak VIP dba, aby nie pojawili się ludzie o niskim statusie? - Klient podpisuje umowę, w której zobowiązuje się do przestrzegania regulaminu biura, obejmującego powyższe warunki - wyjaśnia szef biura. VIP nawiązał współpracę z biurami z innych krajów, głównie z Niemiec, dlatego reklamuje się jako biuro międzynarodowe.

Syrenka zamierza swoją ofertę skierować przede wszystkim do osób starszych, którym najtrudniej jest znaleźć partnera.

Od tradycyjnego wizerunku odcina się Razem. - Chcemy być postrzegani jako nowoczesne biura, których zadaniem jest profesjonalny dobór partnera - mówi Andrzej Bednarczyk.

Klient, który trafi do Razem, najpierw odbywa z doradcą dwugodzinną rozmowę i wypełnia ankietę, którą na zlecenie biura przygotował socjolog. Potem pracownik firmy matrymonialnej kojarzy pary. Klient - inaczej niż w innych biurach - nie ma wglądu do katalogu ofert, musi zaufać doradcy. Przedstawiciele biura tłumaczą, że jest to wynik między innymi przepisów o ochronie danych osobowych.

Ważny jest też wizerunek całej sieci. Razem zatrudniło plastyka, który zajął się wystrojem wnętrz oraz projektowaniem ulotek, ankiet i stron internetowych. Na ścianach biura wiszą wykonane przez niego grafiki przedstawiające pary. Są one również zamieszczone na stronach internetowych Razem. - Chcemy wyróżnić się na rynku nowoczesną i przemyślaną grafiką. Unikamy kiczowatości przejawiającej się w symbolice dwóch serc czy pary całującej się o zachodzie słońca - mówi Andrzej Bednarczyk. Jego zdaniem ważne są też logo firmy i szyld na budynku.

Biuro powinno zadbać o ochronę danych osobowych, którą reguluje ustawa z 29 VIII 1997 r., DzU nr 133 poz. 883. Ustawa zobowiązuje przedsiębiorców do ochrony bazy danych, co wiąże się na przykład z wstawieniem dodatkowych zamków w drzwiach, krat w oknach, jeśli lokal jest na parterze, zainstalowaniem programu szyfrującego dane. Po spełnieniu określonych wymogów i sprawdzeniu ich przez urzędnika baza danych jest rejestrowana.

W małych miastach usługi matrymonialne nie znajdują wielu zwolenników. Jest to związane z mentalnością Polaków. Określenie "biuro matrymonialne" wywołuje śmiech, a często jest kojarzone z rubryką towarzyską czy z nieudacznikami życiowymi, dla których biuro jest ostatnią deską ratunku.

Dobrze funkcjonują biura w miastach powyżej 200 tys. mieszkańców, do których w poszukiwaniu pracy przyjeżdżają młodzi ludzie. - Zajęci są oni karierą. A kiedy już osiągną swoje cele zawodowe, okazuje się, że sąsami, bo nie mieli czasu znaleźć drugiej połowy. Wtedy zgłaszają się do biur - mówi Bednarczyk.

Dobrze, jeśli biuro jest zlokalizowane w centrum miasta i łatwo jest do niego dotrzeć. Według opinii niektórych fachowców biura nie powinno się zakładać w budynku mieszkalnym. Lepiej, żeby był to budynek biurowy, ewentualnie lokal w kamienicy z częścią usługową na parterze. Dzięki temu biura matrymonialne nie będą mylone z agencjami towarzyskimi, które są właśnie w mieszkaniach.

Ale wynajęcie mieszkania albo przeznaczenie na ten cel własnego obniża koszty. Biuro w budynku mieszkalnym o powierzchni około 60 mkw. prowadzą właściciele Czandry. - Na samym początku deklarujemy, że mogą się do nas zgłaszać wyłącznie osoby samotne, które szukają stałego związku. Dlatego nie jesteśmy kojarzeni z agencjami - mówi współwłaścicielka biura Magda Grzesiak.

Inne biura, jak: Danuta, Syrenka, Warszawianka, również są zlokalizowane w budynkach mieszkalnych. Zwykle biura mają powierzchnię około 50 mkw. To w zupełności wystarczy, żeby urządzić tam dwie salki spotkań i recepcję z poczekalnią.

Osoba, która zaczyna działalność, musi najpierw przyciągnąć klientów. Teresa Rodziewicz, która w lipcu ubiegłego roku założyła w Ciechocinku Dwa Serca, twierdzi, że nie jest to łatwe, bo Polacy nieufnie odnoszą się do tego typu usług. - Dotychczas udało mi się szczęśliwie skojarzyć jedną parę. Jeszcze nie zarabiam na tym interesie, ale myślę, że z czasem się to zmieni - mówi. - Teraz inwestuję w reklamę. Rozwieszam plakaty w sanatoriach i w centrum miasta. Mam również stronę internetową.

- Dzisiaj każde liczące się biuro ma swoją stronę internetową - uważa Andrzej Benarczyk. Jego zdaniem jest to bardzo ważna forma informowania o usługach. W przypadku sieci biur Razem najlepiej sprawdzają się jednak ankiety rozsyłane anonimowo przez pocztę. W ankietach jest krótka charakterystyka biura i pytanie, czy dana osoba jest sama, a jeśli tak, czy chce to zmienić. - Tym sposobem dowiedziało się o nas 60 proc. naszych klientów - dodaje.

Wiele biur deklaruje, że najskuteczniejszą formą docierania do klienta są ogłoszenia w rubrykach matrymonialnych. Niektóre podkreślają, że doskonałą dla nich reklamą są artykuły w prasie, które popularyzują taką formę poszukiwania partnera. Na przykład o biurze Dwa Serca z Ciechocinka pisał "Super Express", o sieci Razem - tygodnik "Polityka" i dwumiesięcznik "Franchising", o VIP - pismo dla kobiet "Glamour".

Zadowolony klient, czyli taki, który znalazł swoją drugą połowę,już do biura nie wróci. Dlatego wydatki na reklamę powinny wynosić powyżej 10 proc. przychodów. - Nasi licencjobiorcy miesięcznie na reklamę wydają od 2 do 3 tys. zł. Całkowity średni koszt prowadzenia biura to około 7 tys. zł - mówi Dorota Witek, odpowiedzialna za rozwój sieci biur Razem.

Oprócz skutecznej reklamy ważna jest również jakość świadczonej usługi, bo zadowolony klient poleci biuro innej samotnej osobie. Czandra w ten sposób zdobywa większość klientów.

Na jakość usługi składa się nie tylko duży wybór kandydatów, ale również dyskrecja, ochrona danych osobowych, sympatyczny i rozumiejący klienta pracownik. - Często ludzie po prostu chcą się wyżalić. Dlatego należy okazać im zrozumienie, wysłuchać i doradzić - zaleca Magda Grzesiak.

Właściciel i pracownik biura musi być osobą, która lubi ludzi, posiada empatię, łatwo nawiązuje kontakty i zna języki obce. Według przedsiębiorców takimi cechami odznaczają się ludzie po studiach humanistycznych, dlatego oni mają największe szanse na pracę w tej branży. Zdaniem Bednarczyka nie należy jednak zapominać, że biuro to biznes. Dlatego ważne jest, żeby pracownik potrafił sprzedać usługę. Bednarczyk na swego franszyzobiorcę nie wybrałby psychologa, dlatego że takaosoba traktuje klienta jak pacjenta. Zamiast spełnić jego oczekiwania, doradza mu i zmienia go. Bednarczyk twierdzi, że ta usługa nie polega na udzieleniu pomocy psychologicznej, ale na znalezieniu klientowi odpowiedniego partnera.

Innego zdania jest Magda Grzesiak, która jest psychologiem. - Bardzo dobrze, jeśli pracownik biura jest po psychologii. Często samotność jest wynikiem wielu problemów osobistych, których człowiek nie potrafi sam rozwiązać.

Do obsługi biura matrymonialnego w średnim mieście potrzeba dwóch pracowników, a w dużym co najmniej trzech. Jedna osoba powinna odbierać telefony, a dwie przeprowadzać konsultacje. - Większość klientów ma czas po godz. 16, dlatego, aby przyjąć w ciągu czterech godzin co najmniej czterech klientów, potrzebujemy dwóch doradców i recepcjonistkę - mówi Bednarczyk.

Jednak zdecydowana większość biur jest prowadzona przez samych właścicieli na zasadzie działalności gospodarczej.

Dorota Witek z Razem mówi, że biura najczęściej zatrudniają pracowników na umowę zlecenia, a tylko sprawdzeni doradcy dostają etat. Podstawa wynagrodzenia nie jest wysoka, bo znaczną część zarobków stanowią prowizje w zależności od wyników sprzedaży.

Zdaniem dyrektora Razem doradca klienta powinien być osobą zamężną i nosić obrączkę, bo to zapobiega zakusom ze strony klienta do umawiania się z konsultantem.

Ważny jest odpowiednio duży, okrągły stolik, który pod spodem ma przegrody. Taki stolik uniemożliwia fizyczny kontakt z pracownikiem biura. Inne potrzebne sprzęty w pokoju konsultacyjnym to dwa krzesła, najlepiej na kółkach, żeby klient czuł się komfortowo i swobodnie oraz rośliny i obrazki na ścianach. Dobrze jeśli w salce znajdzie się specjalne miejsce do robienia klientom zdjęć. Może to być kawałek ściany pokrytej białym płótnem i oświetlonej profesjonalną lampą. Biuro powinno być wyposażone w komputer, faks, kserokopiarkę i dwa telefony oraz aparat cyfrowy. Warto mieć stałe łącze internetowe. Jak widać, założenie biura nie jest dużym wydatkiem. Koszty wynoszą 12 - 25 tys. zł.

Według Bednarczyka inwestycja w biuro Razem zwraca się w okresie od 6 miesięcy do roku. Inni przedsiębiorcy twierdzą, że dopiero po dwóch latach można oczekiwać zadowalających rezultatów. Tyle bowiem czasu potrzeba na umocnienie pozycji na rynku. - Dzisiaj biuro matrymonialne wymaga wyższych nakładów niż kilka lat temu. Trzeba też uzbroić w większą cierpliwość - radzi Przemysław Stroński, właściciel biura Warszawianka.

Drukuj artykuł

Wyślij artykuł