Private banking w polskich realiach

Obserwując rynek private bankingu w Polsce, można powiedzieć, że jest on na tak wczesnym etapie rozwoju, że dopiero się tworzy. Owszem, samo pojęcie istnieje w Polsce od lat, tak samo jak pewne usługi wdrażane pod tym hasłem, jednak u nas bardziej jest to bardziej szumna nazwa usług świadczonych dla najbogatszych klientów, niż rzeczywiście fachowa obsługa.

Nie tylko sprzedaż

Pod postacią private bankingu w Polsce bardziej chodzi, czy też chodziło do tej pory, o sprzedaż pewnych lukratywnych produktów takich jak asset management, różnego rodzaju polis czy złotych lub platynowych kart kredytowych. Brakuje natomiast tego, co jest sednem usługi w krajach rozwiniętych - budowania długotrwałych relacji z klientami. Teraz traktowani są oni nadal często jak osoby z zasobnymi portfelami, niż jak osoby, z którymi warto budować stałe więzi.

Bo kim są doradcy klienta w private bankingu? Czy to akwizytorzy produktów luksusowych? W pewnym sensie tak, ale to tylko wąski fragment ich funkcji. Przede wszystkich finansowe doradztwo indywidualne winno opierać się jednak właśnie na służeniu radą, na staniu zawsze po stronie klienta, nieraz nawet wbrew partykularnym interesom. Klient tego ekskluzywnego sektora chce przecież porady zaufanego człowieka, dotyczącej swoich finansów, a nie wąskiej oferty choćby najbardziej luksusowych produktów.

Liberalne kryteria

Czasy, w których pewne usługi kupowane były wyłącznie ze snobizmu (ja mam asset management, a TFI są dla reszty), szczęśliwie odchodzą w zapomnienie. Problemem polskiego sektora private bankingu nadal jest jednak brak kompetentnych kadr. Kompetencje można wprawdzie zdobyć na szkoleniach, ale większość działających do tej pory doradców nie jest jeszcze mentalnie przygotowana do współpracy ze swoimi klientami w perspektywie kilku-, kilkunasto- czy tym bardziej kilkudziesięcioletniej. Również system wynagrodzeń nie bardzo sprzyja budowaniu takich relacji. Tak długo jak długo doradca otrzymuje do ręki pensję plus prowizję od sprzedanego produktu, nie będzie on zainteresowany niczym innym niż właśnie sprzedażą tych usług, od których prowizje są najwyższe. Tymczasem na jego sercu powinno leżeć przede wszystkim dobro klienta, a więc taki dobór produktów, który wzmocni zaufanie klienta do niego samego i pomoże osiągnąć jak najwyższe korzyści. Jednorazowy koszt tych produktów, to ostatnia rzecz, nad którą warto się zastanawiać.

Z przyczyn zrozumiałych private banking w Polsce ma także inne bariery wejścia niż w krajach rozwiniętych. Pensja rzędu 10 tys. złotych lub 100 tys. zł aktywów, często jest już przepustką do tych usług. Z czasem ten próg będzie wzrastał, miejmy nadzieję, że także poziom usług serwowanych pod tym pojęciem.